پردۀ ِ پندار

فریب استراتژیک

تصور کنید برای شغل رویایی خود درخواست داده اید. رزومه ات را چنان جلا داده ای که برق بزند. در مصاحبۀ شغلی ، موفقیت ها و توانایی هایت را برجسته می کنی و نقاط ضعف و شکست هایت را به حاشیه می بری. وقتی از تو می پرسند با وجود سی درصد کاهش هزینه ها می توانی فروش را سی درصد افزایش دهی، با لحنی آرام جواب می دهی : " انجام شده فرض کن" . از درون احساس نگرانی می کنی و بابت اینکه چگونه قادر به انجام این کار خواهی بود به مغزت فشار می آوری ، اما آنچه را برای بدست آوردن شغل لازم است می گویی . شما روی تحت تاثیر قرار دادن مصاحبه کنندگان تمرکز می کنی و سایر جزئیات از این مسئله تبعیت می کنند. تو می دانی حتی اگر نیمه واقع گرایانه هم به سوالات جواب بدهی ، خودت را از مسابقه خارج کردی.

تصور کن خبرنگاری هستی که ایدۀ خوبی برای نگارش یک کتاب دارید. موضوع مورد نظر سر زبانها  افتاده است. ناشری پیدا می کنی که مایل است پول خوبی به تو بدهد. اما می خواهد برنامۀ زمانی تو را بداند. ناشر عینکش را برمی دارد و به شما نگاه می کند، " چه زمانی منتظر نسخۀ اولیه باشیم؟ می توانی آنرا شش ماهه آماده کنی ؟ " . آب دهنت را قوت می دهی . تا بحال هیچ کتابی را کمتر از سه سال ننوشته ای. جواب می دهی " انجام شده فرض کن." البته نمی خواهی دروغ بگویی ، اما می دانی اگر واقعیت را بگویی ، به آن پول نمی رسی . وقتی قرارداد امضا شد و پول در حساب بانکی شما آرام گرفت، همیشه می توانی مدتی ناشر را منتظر نگه داری. نو نویسنده ای ؛ در داستان سازی کارت حرف ندارد!

عبارت رسمی برای چنین رفتاری فریب استراتژیک است.

هر چه پای مقدار بیشتری وسط باشد، ادعای شما هم بزرگتر می شود. فریب استراتژیک همه جا موثر واقع نمی شود.اگر چشم پزشک شما پنج بار پیاپی به شما بگوید بینایی ات عالی است اما بعد از هر مرحله بدتر از قبل ببینی ، بالاخره یک جایی دست از جدی گرفتن او بر می داری. با این حال وقتی صحبت تلاش های یکباره به میان می آید ، فریب استراتژیک ارزش امتحان کردن دارد.مثلا در مصاحبه ها همانطور که بالاتر دیدیم، قرار نیست یک شرکت شما را چندین بار استخدام کند.

بیشترین آسیب پذیری در فریب استراتژیک هنگام پروژه های بسیار بزرگ است، جایی که :

الف) مسئولیت توزیع شده ( مثلا اگر مدیری که متصدی پروژه بود دیگر بر سر قدرت نباشد)

ب) اگر چندین طرف درگیر باشند، طوری که منجر به سرزنش کردن بقیه از سوی هر طرف شود.

ج)موعد مقرر پایان کار چند سال دیگر باشد.

چرا تخطی در زمان اجرا و حدود هزینه ها در پروژه های بزرگ مکرر اتفاق می افتد؟ چون بهترین پیشنهاد عملی (انجام شده) نیست که برنده می شود ؛ بلکه آن چیزی که روی کاغذ (نظری ، تئوری) بهترین بنظر می رسد برنده شده است.Bent Flyvbjerg این را " داروینیسم معکوس" نام گذاری کرده ، هر کس که بیشتر حرف مفت بزند پروژه به او داده می شود. اما آیا فریب استراتژیک یک حقۀ بی شرمانه است؟ بله و خیر.آیا خانم هایی که آرایش می کنند فریب کارند؟ آیا مردانی که برای نمایش مهارت مالی خود ماشین پورشه کرایه می کنند دروغگویند؟ بله و خیر.

در موارد متعددی فریب استراتژیک بی ضرر است. با وجود این ، بابت چیزهایی که اهمیت دارند - مثل سلامتی خود یا آینده کارمندان- باید مواظب باشیم.پس اگر با افرادی مثل یک نویسنده، چشم پزشک ، متقاضی درجه یک استخدام سر و کار دارید، به آنچه ادعا می کنند توجه نکن . به عملکرد گذشتۀ آنها نگاه کنید . در مورد پروژه ها برنامۀ زمانی و سود و هزینۀ مشابه را بررسی کن و آنهایی را که طرح شان خوش بینانه تر است مورد پرس و جو قرار بده. از یک حساب رس بخواه تا برنامه ها را بی رحمانه موشکافی کند . بندی به قرارداد اضافه کن که برای خارج شدن از حد و مرزهای برنامه زمانی و هزینه ، مجازات های مالی سخت گیرانه ای در آن قید شده باشد.